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珠寶銷售技巧：跟顧客聊天，不只是讓他對(duì)你產(chǎn)生好感，也是獲取顧客信息的一種方式……

珠寶銷售案例：

內(nèi)部群每天講解133：

第42課：活動(dòng)邀約

1、活動(dòng)約顧客進(jìn)店，你能想到幾個(gè)邀約理由?

2、顧客約不進(jìn)店，主要有哪些原因?

3、寫一個(gè)約顧客進(jìn)店成交的案例，你是怎么做怎么說(shuō)的?

珠寶銷售技巧1：內(nèi)部群講解

每次有活動(dòng)，什么樣的顧客會(huì)進(jìn)店?

A、陌生顧客

第一次到店的，看到你們家在做活動(dòng)，進(jìn)來(lái)看看。

B、潛在顧客

之前沒成交的潛在顧客，根據(jù)他的需求，做對(duì)點(diǎn)的邀約。

C、老顧客再次消費(fèi)

這個(gè)要分為，有明確需求和有潛在需求的，要根據(jù)之前你對(duì)他的情況了解。有潛在需求的，要看你怎樣去挖掘，并且給他具體的購(gòu)買理由。

D、老顧客帶過(guò)來(lái)的新顧客

這個(gè)會(huì)涉及到兩個(gè)方面：

第一個(gè)是，通過(guò)你個(gè)人的維護(hù)，老顧客認(rèn)可你，剛好有其他親戚朋友需求，所以介紹過(guò)來(lái)。

第二個(gè)是，門店自身的營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的轉(zhuǎn)介紹。

比如，

轉(zhuǎn)介紹送禮品，部分顧客會(huì)因?yàn)槎Y品帶朋友過(guò)來(lái)。還有給老顧客的優(yōu)惠卡券之類的，老帶新，雙方都可以得到相應(yīng)的優(yōu)惠。

珠寶銷售技巧2：潛在顧客邀約

這里重點(diǎn)講解，潛在顧客和老顧客的邀約。

潛在顧客約不回來(lái)，最關(guān)鍵的一點(diǎn)：

就是對(duì)需求和想法不了解，導(dǎo)致約不過(guò)來(lái)。

針對(duì)這類顧客，銷售最常見的做法就是，直接發(fā)活動(dòng)信息，微信上聯(lián)系，讓顧客過(guò)來(lái)。但是很多時(shí)候，信息發(fā)過(guò)去都是石沉大海，一點(diǎn)回響都沒有。

這種情況，應(yīng)該怎么解決?

銷售要反省自己第一次接待的做法，重新審視接待了解需求的方式，如果不從原來(lái)的做法上改變，邀約的結(jié)果一定不好。

還有另一種情況，

上次顧客看完之后，價(jià)格沒談好走了，銷售經(jīng)常用活動(dòng)優(yōu)惠的理由邀約。

接著，顧客會(huì)跟你怎么說(shuō)?

就想問你最低價(jià)格是多少，能按他要的價(jià)格，才會(huì)考慮過(guò)來(lái)，要是給不了就不過(guò)來(lái)了。

這類有意向的潛在顧客邀約，會(huì)涉及到你的談單方式問題。

但是，你不說(shuō)具體價(jià)格，顧客又不來(lái)，怎么辦?

有三種做法：

第一種，如果你要放價(jià)格，請(qǐng)做好丟單的準(zhǔn)備，你確實(shí)把底價(jià)告訴他了，顧客還是不來(lái)，你也認(rèn)了。

第二種，價(jià)格不放到底，但是要比上次的報(bào)價(jià)低一點(diǎn)，這時(shí)候，顧客會(huì)不會(huì)想要再便宜?

接著，再約顧客進(jìn)店跟店長(zhǎng)談。

第三種，價(jià)格沒多少空間了，不能放價(jià)，可以通過(guò)申請(qǐng)進(jìn)店禮的方式，讓顧客過(guò)來(lái)找店長(zhǎng)談。

如果還是約不過(guò)來(lái)，先把顧客晾一邊，后面再繼續(xù)跟進(jìn)，具體要看顧客情況。

所以，能不能把潛在顧客的約回來(lái)，關(guān)鍵點(diǎn)是：

你對(duì)顧客需求和想法，是不是足夠了解？這是不是一直跟你們強(qiáng)調(diào)的基本功問題?

珠寶銷售技巧3：老顧客邀約

今天群里同學(xué)說(shuō)的案例，

顧客有個(gè)紅寶石的戒指，想再選個(gè)紅寶石的吊墜配套，但是買不買都無(wú)所謂。另外，顧客比較喜歡翡翠產(chǎn)品，銷售就用這樣的理由約顧客進(jìn)店。

話術(shù)：

美女，現(xiàn)在天氣越來(lái)越熱了，我記得您上次來(lái)的時(shí)候戴著一款翡翠吊墜特別漂亮，有空過(guò)來(lái)我給您換一根配繩，皮質(zhì)的不適合夏天戴，你如果喜歡天冷了再換回來(lái)。

來(lái)，分析一下這段話術(shù)，為什么顧客會(huì)進(jìn)店？

首先，站在顧客角度為他考慮，天氣熱了，帶皮繩不太舒服，免費(fèi)幫他編個(gè)翡翠掛墜的繩子。

是不是給到顧客進(jìn)店的理由了?

第二點(diǎn)，說(shuō)之前先夸贊顧客自己的產(chǎn)品，顧客聽完之后，什么感覺?

覺得自己有眼光，而且又是免費(fèi)的服務(wù)，所以就會(huì)想來(lái)。

實(shí)際上，銷售是想賣什么產(chǎn)品？

紅寶石的吊墜。

進(jìn)店之后，銷售在編繩子，顧客會(huì)干什么？

一定會(huì)看產(chǎn)品，而且，一定是看他自己感興趣的款式，自然而然去看紅寶石吊墜。

就這樣，最后成交了。

通過(guò)這個(gè)做法，你們能不能想到其他方面的間接邀約呢？

一分鐘想一下，還可以怎么邀約?

比如，

如果店里有手部護(hù)理的服務(wù)，跟顧客說(shuō)。

話術(shù)：

姐，這段時(shí)間天氣比較干燥，我上次看你的手干干的。剛好這段時(shí)間店里沒什么客人，你要是有路過(guò)我們店的話，進(jìn)來(lái)給你做個(gè)手部護(hù)理。

做完之后，你的手會(huì)像十八歲女生一樣，光滑又細(xì)膩的。

顧客聽完有什么感覺？

開心吧?而且也會(huì)覺得你挺關(guān)心她的。

這種間接式邀約，讓顧客覺得，你在為她提供免費(fèi)的增值服務(wù)，實(shí)際上，顧客能不能猜到你的用意是什么?

肯定能想到。

但是，只要是他有打算買，對(duì)你也不反感。同時(shí)，你找的這個(gè)切入點(diǎn)，剛好是顧客在意的，那他進(jìn)店的概率比較大。

所以，

不管是對(duì)老顧客還是潛在顧客，平時(shí)接待的時(shí)候，要懂得察言觀色，了解顧客的喜好，穿衣搭配。除了聊產(chǎn)品，還有其它方面的非銷話題，也可以聊聊。

跟顧客聊天，不只是讓他對(duì)你產(chǎn)生好感，也是獲取顧客信息的一種方式。

最最關(guān)鍵的點(diǎn)是，

你接待顧客的發(fā)心，不要滿腦子就想著成交。

我說(shuō)過(guò)的，成交只是滿足顧客需求，最終順帶的結(jié)果。中間這個(gè)過(guò)程做到位了，成交是必然的。

小結(jié)：

思考一個(gè)問題：

為什么每次約顧客，很難進(jìn)店？

來(lái)源：https://new.qq.com/rain/a/20200601A0EATZ00